Blog do Paulus: “Conversão de Vendas" – Parte 1

“Conversão de Vendas" – Parte 1

Artigo escrito por Paulus Maciel. Direitos Reservados.

Um ponto muito positivo para o mercado óptico brasileiro é buscar cada vez mais informações sobre conversão de vendas, pois reflete a consciência de que não basta “atender bem” o cliente fiel, mas também dar oportunidade ao mesmo de conhecer produtos cada vez melhores e mais adaptados as suas atuais exigências.
Normalmente em nosso mercado percebemos uma postura mais conservadora por parte de vendedor/consultor/atendente  óptico no que diz respeito ao retorno do cliente para uma nova compra. Normalmente se oferece praticamente o mesmo produto vendido na prescrição anterior. Sabemos que existem alguns fatores que motivam o profissional a adotar esta prática, um deles é o receio de uma “provável” não adaptação do usuário.
Sabemos também que conforme o tempo passa nossas opiniões e expectativas podem mudar nos levando a necessidade de consumir produtos mais “preparados” para a nossa nova realidade. Daí vem a lembrança de uma técnica de venda adotada por muitos que é a anamnese.
Nos últimos anos nos acostumamos a utilizar a anamnese (entrevistar o consumidor antes de oferecer uma solução a ele), porém em maioria, praticamos apenas quando o cliente é novo e a venda ocorre pela primeira vez. Após a primeira venda, nos acomodamos em pensar que quando o cliente retornar (sabe lá quando) já sabemos tudo sobre ele, daí caímos na armadilha de oferecer os mesmos produtos a ele.
Será que as necessidades de nossos clientes continuam as mesmas com o passar dos anos?
Lembrando que o mencionado acima irá acontecer quando o cliente fiel é atendido pela segunda vez pelo mesmo vendedor, que “armazenou na cabeça” toda a anamnese da última venda, ou simplesmente consultou o sistema, observou o que o cliente comprou da última vez e ofereceu o mesmo com base nesses dados.
A anamnese é praticada cada vez mais no mercado óptico, porém informalmente, já que em poucas vezes as informações da entrevista são arquivadas em formulários ou no sistema da loja. Neste ponto chegamos a um questionamento: por que guardar as informações da anamnese?
Levando em consideração que as nossas exigências em relação a performance de um óculos mudam com o passar do tempo, precisamos repetir a anamnese na segunda venda ao cliente fiel, assim podemos comparar esta nova entrevista com a da primeira venda, observando alguma mudança no perfil de consumo do nosso cliente onde finalmente poderemos oferecer um óculos cada vez melhor de acordo com a essas novas exigências.
Eis que surge o primeiro passo da chamada conversão de vendas.
Na segunda parte de nosso artigo vamos abordar o confronto das informações das anamneses e as técnicas de vendas mais interessantes para a conversão.
Até lá!

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