Blog do Paulus: "Conversão de Vendas" - Parte 2

"Conversão de Vendas" - Parte 2

Artigo escrito por Paulus Maciel. Direitos Reservados.

Na primeira parte deste artigo trocamos experiências sobre a importância de praticar a anamnese a cada nova venda, mesmo nos clientes fiéis, já que precisamos captar sempre as necessidades atuais de consumo dos mesmos.
O segundo passo para a conversão de vendas é interpretar as mudanças no perfil de consumo do cliente e criar pacotes de oferta que se encaixam nessas atuais necessidades.
A forma de o profissional óptico interpretar as mudanças no perfil de consumo do cliente depende muito da anamnese executada no ato da venda, principalmente no que diz respeito as exigências visuais do consumidor.
Para que possamos exemplificar essas interpretações, vamos utilizar un modelo de anamnese específico (figuras de 1 a 5)
Nas exigências visuais profissionais (1), caso o consumidor apresente um tempo maior de leitura e/ou uma maior utilização do computador, vale a pena demonstrar a eficiência da tecnologia anti reflexo. Caso o consumidor já utilize esse tipo de lente, é necessário argumentar que hoje em dia existem tecnologias de anti reflexo mais modernas e eficientes que vão tornar o uso do óculos ainda mais confortável, assim fazemos up grade de marca e tecnologia deste tratamento.
Vender uma tecnologia superior em AR facilita também a vida de que está exposto a sujeiras, gordura ou poeira devido a eficiência das camadas hidrofóbicas e oleofóbicas desses produtos.

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Nas exigências visuais do dia a dia (2), além da venda do AR para que dirige, precisamos ficar atentos sobre o tempo de utilização do óculos para direção noturna de automóveis ou motocicletas, já que a tecnologia Night Drive amplia a sensação de profundidade de campo em ambientes pouco iluminados.
Quanto mais precisas forem as atividades domésticas, por exemplo, pintura, artesanato etc; se faz necessária aos présbitas mais exigentes a utilização de lentes regressivas para perto e média distância.
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Nas exigências visuais em diversão e lazer (3), o cliente que assiste cinema e teatro pode ter uma visão periférica otimizada por lentes asféricas.
Quando o hobby do usuário envolve esportes, vale ressaltar a importância de lentes resistentes a choques e protegidas da radiação U.V.
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Nas preferências de aro (4), note se o consumidor optou por um modelo diferente de aro se comparado ao seu atual. Este gesto indica um desejo de mudança estética.
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A percepção de valor que o consumidor tem em relação ao óculos pode ser medida no item 5 da anamnese modelo, onde perguntamos qual o grau de importância de vários itens relevantes a sua correção, estética, conforto e proteção.
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Após perceber e argumentar as novas tecnologias em lentes e armações de acordo com as necessidades atuais do cliente, é necessário criar também pacotes de relação custo x benefício para que o consumidor possa fazer sua escolha sem se intimidar com uma oferta de “preço fechado”
Tanto os fabricantes de lentes quanto os de armações tem se esforçado para posicionar seus produtos de acordo com diversas faixas de aquisição do consumidor brasileiro, por isso não basta para um atendente óptico estudar produtos, torna-se essencial também estudar as marcas que a loja trabalha visando posicionar os produtos para o público alvo certo.
Na criação do pacote de relação custo x benefício, nunca deixe de lado os produtos “TOP” da loja pois eles são o referencial máximo da qualidade de seu atendimento e a partir deles você pode criar até duas alternativas mais “econômicas” que possam satisfazer as necessidades captadas pela anamnese e interpretadas por você no ato da venda.
Não trate a conversão de vendas como vitória isolada na sua trajetória de sucesso. Crie um banco de dados que possa te mostrar quantas vendas foram convertidas para produtos de tecnologia superior com maior valor agregado. A partir deste banco de dados estipule metas pessoais de conversão e busque superação a cada venda. Ao final do mês você vai sentir essa mudança de comportamento refletir positivamente em seu bolso.
Existem inúmeras metodologias para se abordar um assunto tão interessante como esse. Escolhemos abordar a conversão de vendas com base na análise e interpretação da anamnese para demonstrar como é prático e descomplicado o ato de vender melhor.

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