Blog do Paulus: Como vender lentes free form, gerando valor agregado para o cliente.

Como vender lentes free form, gerando valor agregado para o cliente.

Conteúdo voltado ao profissional óptico. 

Matéria escrita por Paulus Maciel em parceria com a Carl Zeiss Vision Brasil.

Introdução

Muitos profissionais ópticos acreditam que as lentes para óculos fabricadas através do método digital free form não são diferenciadas, sendo assim meros frutos de marketing. Já vou adiantando que esta ideia está equivocada e posso afirmar isso tanto na posição de especialista óptico quanto na posição de usuário final que já testou ao longo desses 6 anos mais de 20 modelos diferentes de lentes entre elas tradicionais, digitais, digitais free form, digitais free form otimizadas e digitais free form individualizadas. As lentes fabricadas através do método free form são realmente melhores.

Uma das matérias mais lidas da história do Blog do Paulus em todos os tempos é justamente aquela que explica tecnicamente as diferenças entre os métodos de surfassagem, evidenciando as diferenças entre os cálculos (clicks) de design que produzem lentes free form otimizadas e individualizadas. Você ainda não leu essa matéria? Pois reserve um tempo de estudo e clique AQUI para acessar o conteúdo.

Objetivo da matéria

O objetivo desta matéria não é conversar com o profissional óptico a respeito da parte técnica envolvendo as lentes produzidas pelo método free form mas trazer argumentos comerciais para a venda das mesmas aos consumidores, gerando assim valor agregado para a loja e também uma percepção elevada de benefícios aos seus usuários.

Escrevo essa matéria em parceria com a Carl Zeiss Vision Brasil pois temos a intenção de não só mostrar os argumentos comerciais mas também exemplos de diferentes produtos feitos sob a tecnologia free form que vão se adaptar de forma mais eficiente a diferentes necessidades dos consumidores, do mais conservador ao mais moderno.

Fazendo com que a dinâmica de leitura deste conteúdo seja objetiva e leve, vou sustentar as dicas que precisamos para uma boa venda de lentes produzidas no método free form na descrição dos 5 principais argumentos comerciais para agregar valor nessa categoria de produto. Vamos lá?


Como vender lentes free form, gerando valor agregado para o cliente.

Argumento 1 - São as lentes do futuro disponíveis hoje!

O método de produção free form futuramente irá dominar o mercado óptico brasileiro e mundial devido a sua alta tecnologia e benefícios diferenciados ao consumidor, portanto essa "revolução visual" já começou e quanto mais rápido o consumidor aderir a utilização desses produtos melhor!

No balcão podemos dizer: "As lentes digitais free form são da mais alta tecnologia e você terá uma experiência visual muito agradável e poderá enxergar melhor tudo o que mais gosta no seu dia a dia".

Argumento 2 - Você não se adapta a lente e sim a lente vai se adapta a você!

No balcão podemos dizer: "Após eu entender suas necessidades do dia a dia, vou lhe oferecer a lente digital free form que vai se adaptar perfeitamente ao seu estilo de vida".

Já alerto que esse argumento só poderá ser utilizado caso o profissional óptico esteja treinado tecnicamente para atender o consumidor reduzindo a margem de problemas considerados digamos assim "primários" quanto a DNP, altura, armação, ajustes e orientações de uso. Sem esse preparo "mínimo" o profissional não está habilitado para vender lentes em free form (como qualquer outra na minha opinião).

Resolvidas as questões técnicas mínimas é necessário entrevistar o cliente e perguntar o que ele faz no dia a dia. Quanto tempo fica em leitura, computador, dirigindo etc. Isso vai ajudar o profissional óptico a oferecer a lente cujo cálculo free form (click) mais se adapta as necessidades visuais do cliente. Desta forma a lente irá se adaptar ao usuário e não o usuário irá se adaptar as lentes. Quero dar o recado que o método free form sozinho pode garantir qualidade no processo de produção mas não garante qualidade visual ao usuário ao menos que um cálculo bem feito e de procedência certificada esteja interagindo na surfassagem. Quando menciono neste artigo "lentes free form de qualidade" significa método inovador de produção + cálculo de qualidade certificada.

Existem lentes multifocais cujos cálculos ampliam bastante a visão de longe, deixando a visão de perto com um tamanho "padrão". Outras lentes possuem cálculos ampliando a área de perto para pessoas que fazem muita leitura, deixando o campo de longe com tamanho "padrão". Esses tamanhos do tipo "padrão" os quais me refiro podem ser considerados pequenos por clientes que possuem exigências diferentes daquelas prometidas pela lente em questão. Aí a situação inverte fazendo com que o cliente tenha que se adaptar ao produto deixando assim a impressão tanto para ele quanto para o profissional que a lente não é boa ou como alguns dizem "não presta". Em suma a anamnese é obrigatória para lentes em free form bem como o domínio técnico sobre os produtos e seus diferentes cálculos.

Vou descrever dois exemplos típicos de dois produtos diferentes para estilos diferentes de usuários e por isso devem ser oferecidos, assim como toda a lente em free form, após uma anamnese bem feita.

Exemplos (levando em consideração a opinião do usuário Paulus Maciel): 

- A lente Zeiss Progressiva Drivesafe foi desenvolvida para uso geral com ênfase maior na visão de longe e periférica para os usuários que dirigem e praticam atividades diversas em áreas abertas. A sua área de leitura é boa para quem lê menos e fica mais focado na visão de longe. Caso a anamnese revele esse perfil mais dinâmico de usuário, ok para este produto. Caso o perfil seja de mais leitura e computador, o produto Zeiss deve ser outro.

- A lente Zeiss Progressiva Precision Plus foi desenvolvida para uso geral com ótimo campo de longe e visão periférica mas com área de leitura mais larga e alta do que a Zeiss Progressiva Drivesafe. Caso a anamnese revele um cliente que faz mais leituras, deixamos de lado a Zeiss Progressiva Drivesafe e oferecemos a Zeiss Progressiva Precision Plus.

O que acabamos de ler acima não significa que um produto é bom e o outro é ruim e vice versa e sim existe o produto certo para a pessoa certa e isso exige conhecer o cliente antes de oferecer as lentes ideais.


Argumento 3 - Existem também materiais e tratamentos ideais para cada estilo!

Materiais diferenciados como as resinas de alto índice e os tratamentos especiais oferecem ao usuário melhor experiência visual, proteção, conforto e percepção potencializada dos benefícios de design vindos dos cálculos free form.

Vender antirreflexos considerados "básicos" não gera compatibilidade de performance e benefícios entre esses tratamentos e os designs produzidos em free form para as lentes. Venda no mínimo o antirreflexo "intermediário" (Duravision Silver, por exemplo) isso é, aquele que fica apenas um degrau abaixo do top de linha (Duravision Platinum). As faixas intermediária e top vão gerar igualdade na qualidade dos benefícios no mix lente + tratamento. Uma boa forma de oferecer já de início um antirreflexo top é utilizar o argumento de proteção dos olhos contra a luz azul nociva dos dispositivos digitais com Duravision Blue Protect.

A tecnologia fotossensível (Zeiss Photofusion, por exemplo) não pode deixar de ser oferecida pois nos dias de hoje apresenta ótima performance de proteção contra a radiação UV e a claridade excessiva. Lembrando que as lentes fotossensíveis não substituem as lentes solares e sim as lentes incolores. Entre vender uma lente solar ou fotossensível está a anamnese onde o profissional óptico precisa saber se o cliente fica muito exposto ao sol na maior parte de tempo dentro ou fora do carro. Caso seja dentro do carro, a tecnologia fotossensível se torna opcional e a lente solar se torna mais útil, mas caso exista alternância entre carro e ambiente descoberto por que não vender as duas?(fotossensível + solar). Eu , Paulus Maciel uso tanto a tecnologia fotossensível Zeiss Photofusion quanto a tecnologia solar Zeiss Skylet que além de bloquear a luz excessiva mantém a qualidade do contraste visual.


Argumento 4 - Não são lentes de "preço" e sim de "relação custo x benefício".

As lentes digitas produzidas através da tecnologia free form nos melhores cálculos possuem preço final ao consumidor mais elevado do que as lentes digitais convencionais e também as tradicionais. Isso é fato plenamente justificável pelos argumentos 1, 2 e 3 acima apresentados, portanto durante a negociação é necessário reforçar os benefícios dos produtos salientando que eles oferecem uma experiência visual ótima face ao preço por ele pedido - daí vem a relação custo x benefício.

No balcão podemos dizer: "Essas lentes produzidas sob medida de acordo com suas necessidades visuais vão lhe proporcionar conforto, proteção e saúde visual por um preço justo em relação aos seus benefícios. Sua saúde visual merece esse investimento".


Argumento 5 - O acompanhamento da adaptação é permanente.

O recado é simples e rápido. Não podemos negligenciar pós venda em nenhuma ordem de serviço, principalmente nas vendas de lentes digitais fabricadas no método free form.

Precisamos entrar em contato constantemente com os clientes para acompanhar suas experiências visuais com as novas lentes. Precisamos também monitorar a manutenção dos ajustes das armações porque o campo visual da lente pode ter sua performance reduzida caso a armação saia do ajuste.

No balcão podemos dizer: "Vamos acompanhar o passo a passo da sua incrível experiência visual com seus novos óculos. Esse padrão não só serve para monitorar a sua satisfação mas também a manutenção do seu óculos para prolongar ainda mais a sua experiência.

Conclusão

Escrevi essa matéria em parceria com a Carl Zeiss Vision de coração aberto pois sabemos que todos nós, sem exceção, devemos melhorar as nossas condições e capacidades de prestar um bom serviço aos nossos clientes.

Nesse texto não existe conflito entre o "certo" e o "errado" ou o conflito entre o "bom" e o "ruim" e sim um exercício de aprendizado mútuo sobre as melhores práticas para a satisfação do consumidor final que deve ser o foco principal tanto da indústria quanto do varejo.

Os exemplos de produtos dessa matéria podem ter certa conotação comercial e de marketing mas também possuem fundamento prático para exercitarmos nossos argumentos.


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