Conteúdo voltado ao profissional óptico.
Matéria escrita por Paulus Maciel em parceria com a Carl Zeiss Vision Brasil.
Matéria escrita por Paulus Maciel em parceria com a Carl Zeiss Vision Brasil.
Introdução
Muitos profissionais ópticos acreditam que as lentes para óculos fabricadas através do método digital free form não são diferenciadas, sendo assim meros frutos de marketing. Já vou adiantando que esta ideia está equivocada e posso afirmar isso tanto na posição de especialista óptico quanto na posição de usuário final que já testou ao longo desses 6 anos mais de 20 modelos diferentes de lentes entre elas tradicionais, digitais, digitais free form, digitais free form otimizadas e digitais free form individualizadas. As lentes fabricadas através do método free form são realmente melhores.
Uma das matérias mais lidas da história do Blog do Paulus em todos os tempos é justamente aquela que explica tecnicamente as diferenças entre os métodos de surfassagem, evidenciando as diferenças entre os cálculos (clicks) de design que produzem lentes free form otimizadas e individualizadas. Você ainda não leu essa matéria? Pois reserve um tempo de estudo e clique AQUI para acessar o conteúdo.
O objetivo desta matéria não é conversar com o profissional óptico a respeito da parte técnica envolvendo as lentes produzidas pelo método free form mas trazer argumentos comerciais para a venda das mesmas aos consumidores, gerando assim valor agregado para a loja e também uma percepção elevada de benefícios aos seus usuários.
Objetivo da matéria

Escrevo essa matéria em parceria com a Carl Zeiss Vision Brasil pois temos a intenção de não só mostrar os argumentos comerciais mas também exemplos de diferentes produtos feitos sob a tecnologia free form que vão se adaptar de forma mais eficiente a diferentes necessidades dos consumidores, do mais conservador ao mais moderno.
Fazendo com que a dinâmica de leitura deste conteúdo seja objetiva e leve, vou sustentar as dicas que precisamos para uma boa venda de lentes produzidas no método free form na descrição dos 5 principais argumentos comerciais para agregar valor nessa categoria de produto. Vamos lá?
Como vender lentes free form, gerando valor agregado para o cliente.
Argumento 1 - São as lentes do futuro disponíveis hoje!

No balcão podemos dizer: "As lentes digitais free form são da mais alta tecnologia e você terá uma experiência visual muito agradável e poderá enxergar melhor tudo o que mais gosta no seu dia a dia".
Argumento 2 - Você não se adapta a lente e sim a lente vai se adapta a você!

Já alerto que esse argumento só poderá ser utilizado caso o profissional óptico esteja treinado tecnicamente para atender o consumidor reduzindo a margem de problemas considerados digamos assim "primários" quanto a DNP, altura, armação, ajustes e orientações de uso. Sem esse preparo "mínimo" o profissional não está habilitado para vender lentes em free form (como qualquer outra na minha opinião).
Resolvidas as questões técnicas mínimas é necessário entrevistar o cliente e perguntar o que ele faz no dia a dia. Quanto tempo fica em leitura, computador, dirigindo etc. Isso vai ajudar o profissional óptico a oferecer a lente cujo cálculo free form (click) mais se adapta as necessidades visuais do cliente. Desta forma a lente irá se adaptar ao usuário e não o usuário irá se adaptar as lentes. Quero dar o recado que o método free form sozinho pode garantir qualidade no processo de produção mas não garante qualidade visual ao usuário ao menos que um cálculo bem feito e de procedência certificada esteja interagindo na surfassagem. Quando menciono neste artigo "lentes free form de qualidade" significa método inovador de produção + cálculo de qualidade certificada.

Vou descrever dois exemplos típicos de dois produtos diferentes para estilos diferentes de usuários e por isso devem ser oferecidos, assim como toda a lente em free form, após uma anamnese bem feita.
Exemplos (levando em consideração a opinião do usuário Paulus Maciel):

- A lente Zeiss Progressiva Precision Plus foi desenvolvida para uso geral com ótimo campo de longe e visão periférica mas com área de leitura mais larga e alta do que a Zeiss Progressiva Drivesafe. Caso a anamnese revele um cliente que faz mais leituras, deixamos de lado a Zeiss Progressiva Drivesafe e oferecemos a Zeiss Progressiva Precision Plus.
O que acabamos de ler acima não significa que um produto é bom e o outro é ruim e vice versa e sim existe o produto certo para a pessoa certa e isso exige conhecer o cliente antes de oferecer as lentes ideais.
Argumento 3 - Existem também materiais e tratamentos ideais para cada estilo!

Vender antirreflexos considerados "básicos" não gera compatibilidade de performance e benefícios entre esses tratamentos e os designs produzidos em free form para as lentes. Venda no mínimo o antirreflexo "intermediário" (Duravision Silver, por exemplo) isso é, aquele que fica apenas um degrau abaixo do top de linha (Duravision Platinum). As faixas intermediária e top vão gerar igualdade na qualidade dos benefícios no mix lente + tratamento. Uma boa forma de oferecer já de início um antirreflexo top é utilizar o argumento de proteção dos olhos contra a luz azul nociva dos dispositivos digitais com Duravision Blue Protect.

Argumento 4 - Não são lentes de "preço" e sim de "relação custo x benefício".

No balcão podemos dizer: "Essas lentes produzidas sob medida de acordo com suas necessidades visuais vão lhe proporcionar conforto, proteção e saúde visual por um preço justo em relação aos seus benefícios. Sua saúde visual merece esse investimento".
Argumento 5 - O acompanhamento da adaptação é permanente.

Precisamos entrar em contato constantemente com os clientes para acompanhar suas experiências visuais com as novas lentes. Precisamos também monitorar a manutenção dos ajustes das armações porque o campo visual da lente pode ter sua performance reduzida caso a armação saia do ajuste.
No balcão podemos dizer: "Vamos acompanhar o passo a passo da sua incrível experiência visual com seus novos óculos. Esse padrão não só serve para monitorar a sua satisfação mas também a manutenção do seu óculos para prolongar ainda mais a sua experiência.
Conclusão

Nesse texto não existe conflito entre o "certo" e o "errado" ou o conflito entre o "bom" e o "ruim" e sim um exercício de aprendizado mútuo sobre as melhores práticas para a satisfação do consumidor final que deve ser o foco principal tanto da indústria quanto do varejo.
Os exemplos de produtos dessa matéria podem ter certa conotação comercial e de marketing mas também possuem fundamento prático para exercitarmos nossos argumentos.
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