Blog do Paulus: Programação neurolinguística aplicada ao varejo óptico - Parte 4

Programação neurolinguística aplicada ao varejo óptico - Parte 4

Artigo escrito por Paulus Maciel. Direitos reservados.

Conteúdo voltado ao profissional óptico.


Introdução

Na terceira parte desta série de artigos entendemos a necessidade de criar/organizar/revisar o roteiro de atendimento da loja para que os treinamentos das técnicas de neurolinguísticas sejam mais eficientes.

Aproveitamos a oportunidade para exemplificar a montagem de um roteiro de atendimento com a ajuda da equipe utilizando a famosa técnica de brainstorming ou em português chuva de ideias. Montamos exemplos das etapas do roteiro, o passo a passo de cada etapa bem como o seu detalhamento.

Caso não tenha lido a terceira parte do artigo, acesse-o rapidamente clicando AQUI.


Objetivo

O objetivo desta quarta parte da série de artigos é mostrar a importância de treinar a linguagem corporal da equipe de vendas para facilitar o processo de empatia entre esses colaboradores e seus clientes.

A linguagem corporal é um dos elementos mais importantes das técnicas neurolinguísticas que podem ser aplicados no treinamento das equipes de varejo. A intenção desta quarta parte é exemplificar as posturas corporais mais corretas para melhor interação entre o consultor óptico e seu cliente.

Quero lembrar que na série de artigos vamos abordar as posturas corporais que devemos "desarmar" em nossos clientes caso estejam de tal forma. Desarmando uma postura desfavorável por parte do cliente o consultor óptico terá mais chances de persuadi-lo para fechar melhor a negociação.


O Corpo fala...

Essa é uma expressão relativamente antiga porém permanentemente válida. A partir do momento que tomamos consciência de que não podemos expressar verbalmente tudo que sentimos, o nosso organismo sob o comando do cérebro começa a se manifestar através das expressões corporais, conhecidas popularmente como posturas.


A ciência estuda há anos a ligação entre as expressões corporais e os sentimentos das pessoas nas mais diversas situações. O aspecto principal que faz a neurolinguística estudar a linguagem corporal é o instruir as pessoas a reconhecerem suas posturas para que possam tomar uma atitude consciente perante isso; manter-se na postura ou modificá-la na intenção de interagir melhor com as pessoas em determinados ambientes e situações.


Aplicação das expressões corporais no varejo óptico

A neurolinguística estuda teoricamente as expressões corporais e a programação neurolinguística tem como objetivo instruir a pessoa a programar o sua postura de acordo com cada situação, fazendo com que o sentimento interfira ou não na expressão corporal a ser adotada, conforme conveniência.

A aplicação estratégica das expressões corporais no varejo ajuda muito a força de vendas conduzir melhor tanto a experiência do cliente no ponto de venda quanto a própria postura do profissional no ambiente de trabalho. A série de matérias sobre programação neurolinguística do Blog do Paulus visa exemplificar essas duas estratégias focadas no varejo óptico.

A partir dessa quarta parte vamos abordar quais as expressões corporais típicas dos consumidores e dos profissionais ópticos no ponto de venda.


Primeiro passo - os pés, joelhos e tronco

Nessa edição vamos acompanhar a influência da posição dos pés, joelhos e tronco na manifestação do interesse do indivíduo.

Segundo estudos, o lugar para onde aponta os pés, joelhos e tronco é a área de maior interesse do indivíduo. O local que estiver ao contrário dessa posição o interesse vai ficar para segundo plano. O profissional óptico precisa de forma extremamente discreta observar para onde essas partes do corpo do cliente estão apontadas.

A programação neurolinguística focada no varejo atua justamente na observação da postura do cliente para manter ou alterar a mesma conforme as conveniências do roteiro de atendimento previamente programado pela loja.


Pés das clientes apontados para os expositores
e não para a porta de saída. Perfeito!
Caso os primeiros expositores de óculos da loja estiverem próximos da porta de saída, o profissional deve estar atento para perceber se a ponta do pé do cliente está na direção da saída da loja. Estudos práticos realizados por Paulus Maciel revelaram que quando a ponta dos pés (pode até ser um) do cliente estiver apontada para a saída a possibilidade dele ir embora rapidamente é grande, pois possivelmente ele está pensando em sair e o seu corpo começou a manifestar esse desejo. Observando esse comportamento o consultor óptico precisa, por conveniência, fazer com que a ponta do pé do cliente mude de posição e fique apontada para a parte interna da loja.


Pessoa "A" está falando mas infelizmente
não está focada na pessoa "B" que aponta o
joelho mostrando interesse no assunto.
Caso o cliente já esteja sentado o consultor óptico de forma extremamente discreta precisa observar se o cliente está de pernas cruzadas. Estando de pernas cruzadas é necessário observar para qual lado da loja o joelho do cliente está apontado. Na mesma linha de raciocínio da ponta do pé se o joelho do cliente estiver apontado para a saída precisamos reverter essa posição. Um bom exercício prático para essa percepção é observar pessoas conversando sentadas num shopping até mesmo num programa de televisão. Quando o assunto é confortável quem ouve aponta o joelho para que fala mas aponta ao contrário quando há alguma divergência.


Pessoa "A" e "B" não demonstram interesse
um pelo outro pela interpretação dos joelhos.
Quando o cliente está sentado devemos observar a inclinação do tronco. Caso o tronco do cliente esteja inclinado para trás isso pode revelar desinteresse pelo atendimento. O consultor óptico precisa usar materiais, amostras e todo o tipo de recurso para movimentar o cliente ao ponto de fazer o seu tronco ficar inclinado em direção a mesa de atendimento.

Caso o consultor óptico queira convencer um cliente durante a negociação ele vai precisar inclinar o seu tronco em direção ao cliente, tendo a mesa como delimitador.

No exemplo da foto abaixo vamos retirar a mesa para mostrar tanto a posição dos joelhos quanto da inclinação do tronco. Acompanhe a análise na legenda da imagem.


PESSOA "B" ESTÁ FALANDO INCLINADA PARA O GRUPO MAS A PESSOA "A" ESTÁ COM
JOELHO E TRONCO CONTRÁRIOS. EM COMPENSAÇÃO PESSOA "C" TEM JOELHO E
TRONCO INCLINADOS A FAVOR DE "B". A PESSOA "C" ESTÁ TOTALMENTE NEUTRA.





Paulus Maciel
Podemos chegar a conclusão na imagem acima é que a pessoa "B" terá muito trabalho para convencer a pessoa "A" sobre o assunto, entretanto a pessoa "B" aparenta gostar do assunto e será convencida com maior facilidade. A pessoa "B" terá que fazer perguntas ou questionamentos que tire a pessoa "D" do seu estado de neutralidade para saber qual é sua real posição sobre o assunto. Gostou? Você pode praticar essas observações em bares, restaurantes etc mas te peço o favor de ser discreto, ok?

A observação das posições de pés, joelhos e tronco é mais do que suficiente para o leitor que nos prestigia nesse momento possa colocar em prática os conceitos apresentados nesse artigo bem como medir os resultados.

Na quinta parte da série de artigos vamos explorar as posições de braços.


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As imagens contidas neste artigo são meramente ilustrativas e captadas pela internet com os respectivos créditos reconhecidos aos autores.

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